こんにちは、甲斐です。
ChatGPTをはじめ、ジェネレーティブAIの進化がすごい事になっていますね。
まだまだ情報の精度が低い分野もありますが、そう時間がかからない内に情報精度やその深さは高まっていくでしょう。
AIが進化すると言う事は、世の中の仕事の大部分がAIに代替される可能性がある事を意味しますが、「AIが出来ず、人間にしか出来ない事は何なのか？」と言うことについて、今後ますます真剣に議論が必要になってくるでしょう。
これは営業職についても同様です。
顧客の行動様式やニーズ等の「分析」については、人間よりAIの方が勝っているでしょうし。
では、営業職がAI時代を生き抜くために身につけるべきスキルは何なのか？
ポイントは「コミュニケーション力」と「共感力」でしょう。
１．これからの時代に必要なスキルのコミュニケーションとは？
コミュニケーション力と共感力は両方ともAIが不得意とする分野ですが、コミュニケーション力はさらに「表現力」と「傾聴力」に分かれます。
① 表現力
「表現力」とは情報発信の事ですが、ビジネスにおける表現力をもっと具体的に定義すると、「自分が伝えたい事を分かりやすく正確に、かつ魅力的に情報発信する事」です。
まず大前提として分かりやすくなくては話が伝わりません。つまり、「相手が理解しやすい順番で話す」と言う意味ですね（未だに自分が好きな順番で喋る営業マンは少なくありません・・・。）。
でも、分かりやすいだけではダメ。心が動きませんから。
心を動かすためには、「魅力的な表現」である必要があります。魅力的な声や体を使った表現ですね。「表現力」とは、これらを全て網羅する必要があります。
② 傾聴力
コミュニケーションのもう一つの重要な要素は「傾聴力」です。これは文字通り、「人の話を耳を傾けて聴く事」です。
相手が何を伝えたいのか？その意図は何なのか？本心は何なのか？
頭の中を空っぽにしてただ集中して心を傾ける事を意味するのが傾聴なのですが、実はこの傾聴力、営業マンが一番苦手としている分野です。
なぜなら、営業マンはお客さんの話を聞くふりをして常に「どうやって契約を取るか？」について考えていませんか？いわゆる応酬話法や反論処理と呼ばれている言葉です。
クロージングで「お客さんがこう言ったらこう返そう」と言うやつですね。だから営業マンは余計な事を考えず、純粋にお客さんの話を聴くのが不得意なんです。
不得意である事はちゃんと意識する必要がありますね。
２．共感力
「共感力」とは相手が感じている感覚・感情を一緒に感じることです。相手が置かれている状況について、自分に置き換える能力の事です。
共感力は心がないAIには絶対に不可能な領域なので、ビジネスパーソンであれば今後、必須のスキルになるはずです。
共感力を身につけるポイントは、「豊かな感情体験を沢山する事」です。
感情と言えば喜怒哀楽ですが、人間の感情はこの４タイプだけに収まるわけでありません。もっと複雑ですよね？
その為、繊細で豊かな感情体験を沢山して、その感情体験を体で記憶する事で、相手の感情・感覚にも共感しやすくなります。
そのためには、普段絶対に行わないような、未経験の体験を積極的に行い、心も積極的に動かす必要があります。
そうすれば人の複雑な心情についても共感しやすくなりますので。
３．まとめ
今後、AIは加速度的に進化していき、人間はその進化について嫌でも巻き込まれる事になります。
そのときに「AIなんて関係ない。自分の仕事に影響なんてあるはずない」と思うのか？
それとも「AIにはできない、人間だからこそ出来る仕事を追求して、お客さんに価値を届けたい」と思うのか？
ちょっとの差ですが、結果は大きな差となって現れるでしょう。
