こんにちは。甲斐です。
あなたは「営業マン」と聞いて、どんなイメージを思い浮かびますか？
- 人柄や義理人情に訴えてお客さんに勝ってもらう？
- とにかく押しの一手でゴリゴリ攻めまくる？
- 最後は根性論！圧倒的な行動量で突っ走る？
「おいおい、昭和かよ？」と言う声が聞こえてきそうですが、当たらずとも遠からずと言った感じではないでしょうか？
ただ、モノやサービスが溢れている現代、そう簡単には売れないですし、だからこそ、このような営業スタイルから早く脱却すべきでしょう。
とは言え、どのようなスタイルで営業していけば良いのか？良く「お客様に寄り添う」なんて言葉が出てきますが、そもそも「寄り添う」とは一体どう言う事なのか？
今回はこれからの営業マンのスタイルについて深掘りしていきたいと思います。
１．営業マンはマーケティング感覚を身につけるべき
まずは営業マンはマーケティング感覚を身につけましょう。
なお、ここで言うマーケティングとは広告とか宣伝とか、そのような狭い範囲の定義ではありません。
事業活動の一連の流れ全て、だと思って下さい。
そして、自分を知り、顧客を知り、顧客との相互理解を深め価値を創造する活動がマーケティングです。
マーケティングとは、顧客や社会と共に価値を創造し、その価値を広く浸透させることによって、ステークホルダーとの関係性を醸成し、より豊かで持続可能な社会を実現するための構想でありプロセスである。
公益社団法人日本マーケティング協会より https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000002.000122632.html
「顧客が求めているものは何なのか？」
それだけをとにかく24時間頭がちぎれるぐらい考え、顧客を演じることが出来るぐらいにイメージする。
言葉では簡単に言えますが、実際に行うのは非常に難しいです。
でも、独りよがりの営業から脱却するためには必要な事なんです。
２．営業マンは傾聴力を身につけるべき
もう一つ、営業マンは顧客の話しをしっかりと聴く「傾聴力」を身につけるべきです。
傾聴は単に人の話しを聞くと言う意味ではありません。余計な事を考えず全神経を集中して、顧客の話しを「聴く」。
ただし、営業マンは職業上、どうしても傾聴が苦手です。
なぜなら、お客さんの話しを聞いているようで、頭の中では反論処理や応酬話法を考えているからです。
例えば「予算がない」と顧客が言った場合、あなたはこのような切り返しトークを行っていませんか？
・ちなみに、今どこにお金を多く使っていますか？
・ちなみに、ご予算が決まるタイミングっていつですか？
・ちなみに、予算の問題がなければ、こちらの内容はいかがですか？
一見問題が無さそうな切り返しトークですが、そもそもお客さんは本当に「予算がない」と思っているのでしょうか？
もしかすると、断りたい他の理由があり（目の前の営業マンが信頼できないとか）、「予算がない」とテキトーな理由を付けているだけなのかも。
それなのに「予算がない」と言われたときの応酬話法を使っても全く意味はありません。
でももし、しっかりと傾聴を行った場合はどうでしょう。「予算がない」が本当の理由ではないと気付くかもしれません。
傾聴とは、お客さんの悩みにしっかりと向き合う事なのです。
３．まとめ
これからの営業マンは単なるご用聞きではなく、顧客の利益になると思えば顧客にとって耳の痛い事でもしっかりと伝える。
また、顧客の利益になるのであれば会社組織の理論とも対峙し顧客を守る。
そんなホテルマンやエージェントのようなスタイルの営業マンが求められるでしょう。
「そんなの理想論だよ」と思いますか？そう思っても全然構いません。ただし、時代に取り残されたくないのであれば、今までの営業マンの価値観から脱却すべきでしょう。
時代はどんどん変化しているのですから。
