こんにちは。甲斐です。
マーケティングは元々、企業ではあまり重要視されておらず、どちらかと言えば「営業」が企業において重要視されていました。
営業トークやらフットインザドアとか良く分からない心理学とか・・・。
で、物もサービスも売れなくなった時代になり、マーケティングが注目されるようになったのですが、マーケティングはあまりにも広すぎる概念である為、人によっては定義がバラバラですし、その本質をしっかりと理解している人はまだ少ないんですね。
そこで今回は、マーケティング初心者の方に、マーケティングの本質論をお話します。
実はこのマーケティングの本質をおさえると、人生の悩みのほとんどを解決する事ができるのです。
１．そもそも、マーケテイングとは何なのか？
そもそも、マーケティングとは何なのでしょうか？
「市場調査の事でしょ？」
「自社商品の広告やＰＲの事でしょ？」
「マーケティング」の事を質問すると、だいたいこのような答えが返ってきます。
この回答は間違いではありませんが、実は正解とは少し異なります。
マーケティングについて、Wikipediaではこのように説明されています。
マーケティング（英: marketing）とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。
簡単に言えば、「顧客の為の商品を販売する為の、市場調査・企画・開発から、広告・販売、アフターフォローまでの一連の流れ」を指します。
つまり、市場調査も広告も、このマーケティングの一連の流れの一部分に過ぎないのです。
そしてこのマーケティングの目的について、「マネジメント」で有名なドラッカー氏は、
「マーケティングの理想は、販売を不要にするものである」と述べています。
販売活動が不要になる、つまり、競合他社より自社の商品が選ばれる事により、過剰な競争から抜け出し利益を得る事ができます。
その為に大切なのが顧客のニーズをしっかりと理解し、顧客のニーズに即した商品を開発・販売する事です。
では、その顧客の為の商品やサービスを提供する上で、重要な事は何なのでしょうか？
これがマーケティングの本質の部分である「相互理解」です。
マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。
２．マーケティングにおける相互理解とは？
マーケティングにおける相互理解とは、①自分を知る、②相手を知る、③相手に自分の事を理解してもらう、の３つのステップです。
① 自分を知る
どんなにニーズがある、顧客の為の商品・サービスであったとしても、そもそも自社にその商品・サービスを作る事が出来るリソースが無ければ意味はありません。
その為、自社にどのようなリソースがあるのか、明確にする必要があります。
② 相手を知る
相手がどのような悩みや願望があるのか？徹底的に相手目線で考えるフェーズです。
この相手目線で考えるコツとして、後ほどお話する「ニーズ、ウォンツ、インサイト」と言うのがあります。
③ 相手に自分の事を理解してもらう
相手の悩みや願望について、自社の商品やサービスを活用する事でどのように解決する事ができるのか？
そしてどのような未来に導く事が可能なのかを理解してもらう為のフェーズです。
３．顧客のニーズ・ウォンツ・インサイト
顧客の為の商品・サービスを提供するには、「ニーズ・インサイト・ウォンツ」について正確に理解する必要があります。
① ニーズ
ニーズは顧客の欲求ですね。
ニーズには顧客が既に言語化できている「顕在ニーズ」と、言語化できていなくて、言われて気づく「潜在ニーズ」があります。
例えば、
顕在ニーズ → 痩せたい。
潜在ニーズ → 何をやってもダメな自分に自信をつけたい。
このような感じです。
② インサイト
インサイトは、顧客が自分で言語化できておらず、投げかけてもハッキリと認識できないか、もしくは「そんな事はない！」と拒否反応を示して、感情を大きく揺さぶる欲求です。
潜在ニーズの、さらにその奥にある欲求と理解すると分かりやすいでしょう。
このインサイトをつく事ができれば自社の商品やサービスを売る事が容易になります。
③ ウォンツ
ニーズと良く混乱しやすいのが、このウォンツです。
ウォンツは、「ニーズを満たす為の具体的な手段」の事を指します。
例えば、ニーズが「痩せたい」であれば、ウォンツはダイエットサプリやパーソナルトレーニングが該当します。
４．まとめ 「相互理解」は人間関係にも応用できる
マーケティングの本質は「相互理解」ですが、実はこれ、人間関係でも応用ができるのです。
自分自身をちゃんと知っていれば、コミュニケーションエラー等で相手に不快な思いをさせずに済みますし、相手の事を理解していれば同様です。
そして自己開示をちゃんとしていれば、そもそも「あなたにとって望まない人」が近寄ってきませんので、本当に付き合いたい人とだけ付き合う事ができる。
人生における悩みのほとんどは人間関係であり、人間関係は相互理解を意識する事で解決する事ができます。
つまり、マーケティングの本質を知る事で、人生の悩みのほとんどを解決する事ができるのです。
