こんにちは、甲斐です。
起業をしたい方のご相談を行っていますと、良く「営業職経験があった方が起業に有利なのですか？」と言う質問を受ける事があります。
結論から言いますと「あった方が良いけど、無くてもなんとかなる」と言った感じですね。
むしろ、「圧が強いゴリゴリのクロージングしかやって来なかった場合、その経験は起業にマイナスになる可能性が高い」と言えます。
今回はそんな起業に関する営業論のお話です。
１．一口に「営業職」と言えど様々ある
これは求人雑誌とかを見て頂けると分かるのですが、「営業職」と言っても様々あります。
ゴリゴリの個人宅への訪問販売から広告を打っての反響営業、今流行りのインサイドセールス等々。
特にゴリゴリの飛び込みはそのノルマが厳しく、場合によっては強引な契約や自爆営業等を行っている人もいるでしょう。このような営業スタイルは単なる根性論の場合が多く、営業スキル・ノウハウが身につかない為、起業しても失敗する確率が高いでしょう。
ゴリゴリ系の営業でもたまたま結果が出る事があるかも知れませんが、基本的にノリと口の上手さだけの、いきあたりばったりな行動なので、お客さんから絶対に喜ばれません。
基本的にお客さんの事を真剣に考えているわけではなく、自分の契約の事しか考えていませんから。
このような営業スタイルでは簡単に消耗戦に巻き込まれますし、お客さんに適切な価値を提供する事ができません。そしてクレーム対応も自分で行い、その対応に時間を取られる事になります。
その結果、資金繰りが悪化し売上をさらに上げる（契約を取る）必要が出てきて、さらにゴリゴリ・無理矢理なクロージングを行い、またお客さんが離れて・・・と言った悪循環が発生するのです。
２．重要なのは「マーケティング感覚」
私自身も営業経験があるので非常に分かるのですが、営業職は厳しいノルマが課せらせるため、どうやって契約を取るか？が最優先になるんですね。
それも「自分のために」どうやって契約を取るか？です。
これはすなわち、契約さえ取れればお客さんのその後の事なんて知らないし、と言う考え方にも繋がるんです。
「そんな事ない！契約が終わった後もお客さんを大切にしている！」と言う反論が聞こえてきそうですが、果たして本当にそうでしょうか？
僕のところにも色々な商材を販売している営業マンがやってくるのですが、その全ての営業マンは、契約するまでは非常に熱心だったのですが、いざ契約を行った途端、フォローの連絡を全くして来ませんでしたよ？
そりゃそうでしょう。営業マンとして次の新規顧客の獲得を行う必要がありますので、既に契約をした人なんかには構っていられませんから。
ぶっちゃけ、企業に勤めている営業マンであれば、それで全く問題はないと思います。新規で結果を出せば給料はしっかりと貰えるわけですから。
でも、起業した場合はそんな自己中心的な営業スタイルでは絶対に契約は取れません。
仮に契約が取れたとしても、それはお客さんが本当に望んで契約したものではなく、あなたのゴリゴリのクロージングに根負けして、面倒だから契約しただけです。
信頼関係も何もない、だからこそ後からクレームに発展するし、お互いに良い事は一つも無いんです。
ここまでゴリゴリなクロージングまでいかなくても、切り返しトークとかで結構強引に話をもっていく営業スタイルの人、巷にウヨウヨいます。
なので、営業職経験があれば起業に有利、とは一概には言えないんですね。
起業して自分で集客する場合、どちらかと言えば営業と言うよりマーケティング感覚の方が重要になってきます。
自分が販売する商品・サービスの価値は、誰のどんな悩みや解決し、どんな願望を叶えるのか？その結果、お客さんをどんな未来に連れていくのか？と言う、このブログでは何度も出てきているビジネスコンセプトですね。
このビジネスコンセプトが明確になっていないまま、上っ面だけの営業スキルだけで突っ走っても契約なんて取れません。
逆にビジネスコンセプトさえしっかりと作り込んでいれば、ゴリゴリのクロージングなんて必要なく「あなたの商品・サービスを買わせて下さい」とお客さんの方から言ってきてくれるのです。
また、このようにビジネスコンセプトがしっかりと伝われば「あなたは◯◯と言った理由で契約しない方が良いですよ」と言った引きのクロージングを使う事も可能になってくるのです。
こんな事言われれば、逆に欲しくなりますよね？
このように起業するにあたっては、何だか良く分からない営業スキルや相手を説き伏せるだけのゴリゴリなクロージングを学ぶのではなく、マーケティング感覚を身に着けた方が１００倍良いのです。
３．まとめ
マーケティングは職業としてやった事がない場合、何をすれば良いか本当に分からないと思います（僕もそうでしたから）。
その領域が広すぎますからね。
とは言え、マーケティングってそんなに難しい話ではないんです。
「誰かの事を真剣に考える」
まずはこれだけです。誰かの事を脳みそが千切れるぐらい考えましょう。
