営業される側から考える、優秀な営業マンの特徴とは?

集客

こんにちは。司法書士の甲斐(@tomoya_kai)です。

私は司法書士として営業するよりも営業される方が圧倒的に多く、今まで沢山の営業マンの人とお会いして、色々な話を聞いてきました。

業種はフリーペーパーの広告、SEO対策、Webサイトのシステム製作、相続相談会の運営、等。

このように、多種多様な業界の営業マンとお会いし、色々な提案を受けてきましたが、その中でいわゆる

「これはダメだろう・・・」

と思う営業マンを沢山(いや、ほとんどそうだったか・・・)見てきましたので、今回は逆説的なお話として、営業される側から、良い営業マンの条件を考えてみたいと思います。

以下の「絶対にやってはいけない事」をやらないようにして、司法書士含む各士業に営業をして見て下さい。

それだけでも随分反応率が違ってくると思います。

1.本当の雑談をしない

「初めて会う人との商談は、打ち解ける為に最初に雑談が必要です」

と言う営業のセオリー(?)を良く聞くのですが、本当の雑談は実は営業される側は求めていません。

本当の雑談ってこんな感じのやつです。

「いやー今日は暑いですね。体調は大丈夫ですか?」
「司法書士試験って、難しくないですか?」

このような雑談は、少なくとも私は求めていません。

なぜなら、どう反応したら良いか分からないからです。

天気の話しとか、そんな無難は雑談されても「はぁ・・・」て感じなんですね。

だから、こんな無駄な雑談はしないで下さい。

じゃあ、雑談は一切必要ないのかと言えば、けっしてそのような事はありません。

ようするに、営業される側の事について雑談をして欲しいのです。

例えば、

「この間ブログで〇〇と書かれていましたが、あれって具体的にどう言う事ですか?」

こんな感じの、営業相手をテーマにした具体的な雑談です。

このような話を振って頂けるとオープンマインドで喋る事が出来ますし、営業マンとしても営業先の実態をより深く知る事ができるはずです。

それに営業される方としも、「ちゃんと自分の事を理解しようとして、色々と調べてくれたんだな」と好印象を持てます。

営業マンって、意外にも営業先のホームページやブログを見ていない事が多いんです。

これは非常にもったいないので、営業先のホームページやブログは絶対にチェックして、仕事に対する思いや考え方を知るようにしましょう。

2.「絶対に」とは言わない

これ、ほとんどの営業マンから言われました。

特にノリで攻める営業マンは良く使ってくるんですよね。

「絶対に結果出します。だからお願いします!」

こんな感じで。

でもこれって、申し訳ないのですが、営業される側から見れば不誠実なんです。

何でかと言えば、絶対と言って結果が出なかったとしても、営業マンが責任取るわけじゃないですよね?

自分が責任とれない事について平気でテキトーな事を言う営業マンは、ハッキリ言って信用出来ません。

こちらは自分の命と責任をかけて仕事をしているんです。

それを否定するような、軽はずみな発言は一気に信用を失います。

ノリやその場しのぎの対応ではなく、誠実な対応をお願いします。

3.簡単に値下げしない

これ、個人的にスッゴクびっくりするんですが、こっちが何も言っていないにも関わらず値下げしてくる営業マンが結構いるんです。

ぶっちゃけ、私はこのような営業マンは信用できません。

何も言っていないのに値下げをすると言う事は、商品やサービスの質があまり良くないのかなーと疑問に思ってしまうんですね。

あと、そもそも定価がその値下げした後の金額なんじゃない?最初は高い金額で吹っ掛けて、その後安く見せる心理テクニック使ってる?とも思ってしまいます。

こんな感じで不信感がどうしても出てくるんですね。

別に値下げするなと言う話しではありません。

まずは「商品やサービスがなぜその金額(価値)なのか?」をきちんと説明して欲しいのです。

4.まとめ -私たちは、あなたの商品には何も興味はない-

営業マンってクロージングの段階になると、一気に自社商品やサービスについて畳みかけてくるように話しかけてきます。

しかし、ハッキリ言って、あなたの商品やサービスについて、私は何も興味はありません。

私が興味があるのはただ一つ、それは「私の悩みや問題について、その商品やサービスが解決してくれるか?」ただこれだけです。

それなのに、「私の悩みや問題」を根本的に知ろうと思っている営業マン、今まで会った事がありません。

たった10分や20分そこらインタビューしただけで、即クロージングに入る。

なぜそれで、契約が取れると思ったのですか?

大切な事なので、もう一度言います。

私が興味があるのはただ一つ、それは

「私の悩みや問題について、その商品やサービスが解決してくれるか?」

これだけです。

まずは営業先の根本的な悩みや問題を引き出す事だけに、全神経を集中するようにして下さい。

話しはそこからスタートするのですから。

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