ペルソナは属性よりも「悩み」や「願望」にフォーカスするべき

マーケティング・集客

こんにちは。司法書士の甲斐です。

集客に関するコンサルティングをされている方とお会いする機会があり、最近の(Web)集客のトレンドについて意見交換をしたのですが、皆さん口をそろえて「良く分からない!」と言うんですね。

一昔前であれば「この通りにやれば大丈夫!」と言う鉄板パターンがあったのですが、最近は新しいSNSやインターネットのサービスが次から次へと現れ、またGoogleのアルゴリズムも改悪される事が多く、ますます今までの前提が通用しない「訳の分からない時代」に突入しています。

とは言え集客はビジネスを行っている人の永遠のテーマですので、訳が分からなくても何とかしていくしかありません。

その一つのヒントが「ペルソナは属性ではなく悩みや願望にフォーカスする」と言うやり方です。

1.ペルソナの属性とは?

ペルソナつまり、仮装顧客を設定する場合、様々な切り口から考えていくのですが、属性と言うのは性別、年齢、年収等、分かりやすい切り口の事です。

例えばこんな感じですね。

男性。30台後半。メーカーの営業部の中間管理職。妻と子供(2才)がいる、等

このような具体的な顧客像を想定する理由は、すべての人が満足する商品・サービスは存在しないからです。

そうではなく、あなたの商品やサービスを届けるべき相手を具体的に決める事により、結果として情報の海に沈まなさい「刺さる」情報を届ける事が可能となるのです。

しかし、今後ますます情報量は増加していきますので、上記のような単純で分かりやすい「定量的な切り口」では、やはり情報の海に沈んでしまいます。

その為、このような定量的な属性でペルソナを定めるのではなく、不安や悩み、願望といった「定性的な要素」で定め、人の心を動かす情報発信をする必要があるのです。

2.悩みや願望にフォーカスしたペルソナの設定方法

① リソースのブレインダンプを行う

人の悩みや願望にフォーカスする商品やサービスを作ると言っても、実際に自分自身に知識やスキルと言った「リソース」が無ければ、1から勉強する必要が出てきます。

それは時間が掛かりすぎてしまいますので、まず自分自身のリソースの洗い出しを行い、その中で人の悩みを解決したり願望を叶える商品・サービスとなり得るものはないか?を検討します。

どんなに世の中にニーズがあったとしても、自分自身にそれを作り出すリソースが無ければ意味はありません。

その為、まずは現時点のリソースの洗い出しを行った方が効率的なのです。

リソースの洗い出しの方法ですが、「ブレインダンプ」がお勧めです。

  • 人より少しでも詳しい事
  • 人より少しでも得意な事

を最低でも100個、理想は300個を紙に書き出すのです。今までそれなりの人生経験を行っていれば潜在化している物も含め100個は書けるはずです。

「もうこれ以上書けない!」と思ったら、そこから踏ん張ってさらに考えるのがポイントです。

なお、ブレインダンプの詳細は下記のページをご覧下さい。

② リソースを掛け合わせ、どのような悩みを解決できるか考える

書き出した各リソースは基本的に単体だけですと非常にインパクトが弱く、競合他社に埋もれてしまう可能性があります。

その為、各リソースを見渡し掛け合わせる事で相乗効果が生まれる物はないか?を考えます。

僕の場合であれば「司法書士×マーケティング思考」です。

これは元々会社設立を依頼された起業家の方が、その後の集客に非常に悩まれているのを見て「であれば会社設立後の集客の悩みにも対応しよう!」と考えたのがきっかけです。

このようにAと言うリソースとBと言うリソースを掛け合わせた結果、どのような不安や悩みを解決したり、どのような願望を叶える事が出来るのか?を考えるのです。

その後、ではその不安等がある人はそもそもどんな人なのか?どのような価値観、思考様式でどのような生活を送っているのか?と逆算して考えていくのです。

③ ニーズが本当にあるのか?のリサーチも忘れずに

このようにブレインダンプやリソースの掛け合わせを行っていると、「めっちゃ良いこと思いついた!!!」と興奮してすぐに商品化してしまいがちですが、これらはあくまで仮説です。

その為、「本当にニーズがあるのか?」とリサーチをするのを忘れないようにして下さい。

SNSで意見を募っても良いですし、知り合いや友人に聞いてみても良いでしょう。そこから商品・サービスをブラッシュアップしていくのです。

3.まとめ

今後、新たなコミュニケーションツールがぞくぞく出てくると思いますし、さらに情報量が加速するでしょう。

そうなると集客がもっとハードモードに突入するかも知れません。

しかし、「人の心」と言うのは変わりません。

専門性があるのは当然として、人の心を突き動かす、面白さがある情報発信をしてく事が、今後の集客のカギとなってくるでしょう。

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