こんにちは。甲斐です。
以前、ブログの中で商品・サービスの価値とは
【機能的価値】
・実利価値
・保証価値
【情緒価値】
・評判価値
・共感価値
と言うお話をしました。
この価値の定義は様々なマーケ本に出てきますが、若干抽象的な概念でありイマイチ理解できない人も多いのかなーと思うんです。
なので、今回はこの価値についてさらに一歩踏み込んだ話しをしたいと思います。
簡単に言うと、商品・サービスの価値とは「差」なんです。
１．商品・サービスの価値を生み出す「差」とは？
商品・サービスの価値を生み出す「差」、これ何の差かと言えば、
・お客さんが得ることが出来る価値
・お客さんが支払う価値
の差の事です。
例えばある商品が１０００円だったとします。
お客さんが支払う価値（代金）は１０００円ですが、この商品を購入する事でお客さんが得られる価値が金銭的に換算して１５００円だった場合、その「５００円」の差が「価値」なんですね。
なので「得る価値＞支払う価値」の差が大きければ大きいほど、お客さんの満足度があります。
逆にマイナスなれば不満が生じる、と言う事ですね。
良く「相見積りを行い、価格で負けてしまう」ケースは、この「価値」が相手に対して伝わっていない事がほとんどです。
だから一番安い業者が勝ってしまうのですが、「価格」のみで選んだ場合、仕事の価値についてお客さんは良く理解していません。
その為、お客さんの頭の中では、最初の段階で「支払う価値＞得る価値」となっており、ちょっとした事でもクレームになってしまいます。
その為、本来であれば見積書を作成する前に「あなたにどのような価値を提供するのか？」と言う事をしっかりとお客さんに説明する必要があるのです。
（なので、相見積もりサイト等を使うのは正直危険なんですよね。提供する価値がしっかりと伝わらない可能性が大なので。）
２．「差」を出すには２つの軸しかない
で、具体的に商品・サービスの「差」を出す方法ですが、２つの軸しかありません。もう答えが出てしまっていて単純明快ですが、
「お客さんが得られる価値を上げる。」
「お客さんが支払う価値を下げる。」
この２つの軸ですね、
お客さんが得られる価値を上げる方法としては、
- 品質を向上させる。
- 使い勝手を良くする。
- 別の価値を付加する。
と言った事が挙げられます。
お客さんとのコミュニケーションを密にし、お客さんの想いをより明確にした商品・サービスにする、自分が提供できるリソースをお客さんに組み合わせてカスタマイズする、と言った事が挙げられます。
と、口では簡単に言えるのですが、実際にお客さん目線でこの事を考えている人は結構少ないんです。
私は色々なビジネスを行っている人と接しているのですが、自社の商品・サービスについて様々な価値を語る人がいらっしゃるのですが、「それって、『お客さんにとっては』どのような価値があるのですか？」と質問すると、大体答えられないんですよね。
それぐらい実は難しいんです。
なので、このブログで何度もお伝えしているビジネスコンセプト
・どのような悩みや願望を抱えている人に対して
・どのような素敵な方法で
・どのような未来に連れて行ってあげるのか？
を徹底的に考えその結果、自己をブランディングする必要があるのです。
一方、お客さんが支払う価値を下げる方法は
- 代金を下げる。
- 手間や面倒を減らす。
- 情報を得やすくする。
と言う方法です。
これは目に見えて分かりやすいのですが、ただ「お客さんが得られる価値をあげる」よりも効果は薄く、場合によっては「質の悪いお客さん」を呼び込む原因にもなってしまいます。
特に「代金を下げる」のは最悪ですので、出来る事であれば「お客さんが得る事ができる価値をあげる方法」に注力した方が良いでしょう。
３．まとめ
このように商品・サービスの「差」とは非常にシンプルなのですが、実際は「差」を意識していない事業主が大半です。
さらに、「お客さんのために」と言う視点で考えている人はごく少数派でしょう。
価値とはあくまでお客さんの為にあるものです。独りよがりにならず、お客さんの立場で物事を考える事をまずは徹底しましょう。
