こんにちは。司法書士の甲斐です。
営業や集客は自分で事業を行っている人であれば常に意識しなければいけないテーマですが、実は司法書士も例外ではありません。
司法書士の伝統的な営業方法は「紹介営業」で、不動産会社や銀行に営業をかけて、お客さんを紹介してもらうスタイルの営業です。
紹介営業は上手く行けば定期的にお客さんを紹介してもらえ、安定的な収入になりますので、司法書士じゃなくても、「紹介でバンバンお客さんを獲得したい！」と思われる方は多いと思います。
ただし、この紹介営業に頼る危険性もあるのです。
今回は私の知っている話しも踏まえて、「紹介営業の危険性。自分で集客する重要性」のお話しをしたいと思います。
１．紹介営業の危険性
紹介営業の危険性、分かる人は直ぐに分かると思うのですが、それは「突然紹介がなくなる可能性がある。」と言う点です。
私の知り合いの事務所の話しでも、この「突然紹介されなくなった」ケースは良くあるのです。
担当営業マンが異動で地方に行ってしまったとか、もっと大がかりな事で言えば、不動産会社の経営陣がごっそりと入れ替わって、その経営陣の知り合いの司法書士事務所に仕事を取られたとか、そのような事は良くあるのです。
そうなった事務所は大慌てです。
仕事が来なくなった不動産会社等に売り上げの大部分を依存していた場合、そのリカバリーをするのにとんでもない時間と労力が必要になるのです。
そのリカバリーが出来ない場合、その司法書士事務所は潰れる事になります。
これは何も司法書士事務所だけの話しではなく、一般の企業もフリーランスでも、全く同じなのです。
２．その他、紹介営業の問題点
お客さんを紹介されなくなる以外にも、実は紹介営業には問題点があります。
それは、
「紹介されたお客さんは、必ずしも『教育された』お客さんだとは限らない。」
と言う点です。
教育された・・・何て上から目線な言葉を使いましたが、実はマーケティングの概念に「顧客教育」と言うのがあるのです。
顧客教育とは、簡単に言えば
「あなたの商品やサービスについて、競合他社との比較も含め、十分に理解してもらう事」
を言います。
単に紹介されたお客さんの場合、あなたの商品やサービスについて、「本当の凄さ」を知りません。
酷い時は「紹介してやったんだぞ。ありがたく思え」と言うスタンスであなたに接してくるかもしれません。
こうなったら最悪です。
紹介された手前、無下にする事も出来ず、価値観が合わないお客さんとの対応がストレスになる一方、本来時間をかけなければいけないお客さんの対応がおざなりになってしまう・・・。
こんな事が起こり得るのです。
特に一人で仕事をしているフリーランスの場合、絶対にこのような状況は避けなければいけません。
３．自分で集客出来れば、全てをコントロールできる
紹介営業は確かに魅力的ですが、それだけに特化する事は大変危険です。
ではどうすれば良いのか？
その答えは、「自分で集客する技術」を身に付ける事にあります。
自分で集客する技術さえあれば、様々な事をコントロールする事ができます。
「この人、ちょっと価値観が合わないんだよな・・・」と思ったら、遠慮なくお断りする事も出来ます。
具体的な方法は色々あるのですが、一番良い方法はやはり「独自ドメインを取得して、ブログを書く事」でしょう。
Twitter等のSNSでも良いのですが、文字制限やそもそも他社のプラットフォームと言う事もあるので、じっくりと自分の言葉で語る事ができるブログがベストです。
そのブログの中で、「自分の価値観はこうだ！」と言う事を明確にしていれば、その価値観にあわない人は勝手に去ってくれ、あなたの価値観について理解した人しか来なくなります。
つまり、「自分で集客する技術」とは、「自分にとって理想のお客さんと巡り合う為の技術」と言えるのです。
４．まとめ
・紹介営業そのものは定期的な収入をもたらしてくれる。
・でもその一方、突然紹介が途絶えたり、教育されていない「望まないお客さん」の対応がストレスになる場合がある。
・紹介営業だけに頼るのではなく、自分で集客する技術を身に付ける。「自分で集客する技術」とは、「自分にとって理想のお客さんと巡り合う為の技術」
