ビジネスにおける差別化の基本的な考え方とは?

マーケティング・集客

こんにちは。司法書士の甲斐です。

今の時代にビジネスを行うにあたり、必ず考えなくてはいけないのが「差別化」です。

既に集客に全く困らないぐらいの人脈があれば別ですが、情報も反乱し競合他社も沢山いる現代社会では、差別化を考えないと即廃業となる可能性が大きいでしょう。

でも、差別化を考えるにしても、具体的にどんな事を考えれば良いのか?差別化の考え方は非常に抽象的なので実際にどのようにすれば良いのか?あなたは困った事がありませんか?

そこで今回は、差別化に関する基本的な考え方をお話していきたいと思います。

1.差別化の大前提

そもそも「差別化」って何なんでしょうね。

端的に言えば、「お客さんがあなたを選ぶ理由」であり、専門用語的に言えばUSP(独自のウリ)ですね。

と言う感じでUSPに関しては少し調べれば様々な情報にアクセスする事が出来るのですが、外してはいけない基本的な考え方があります。

それは、当たり前ですが「お客さん起点で考える」と言うことです。

どんなにあなた自身が自分の商品・サービスが素晴らしい!と思っても、お客さんにとって価値が無ければ全く無意味です。

だからこそ、USPを考え競合他社と差別化を図りたいのであれば、「お客さん起点」が絶対必須となります。

2.差別化の基本的な考え方

差別化はお客さん起点で考えるのが大前提とした上で、では差別化の基本的な考え方を具体的に見ていきましょう。

① ニーズがあるけど競合他社が行っていないこと

例えば僕のような司法書士業務であれば、基本的には手続き業務なので、どの司法書士がやっても同じ結果になります。

それではその特性を踏まえ、お客さんのニーズがあり、かつ他の司法書士事務所がやってなさそうな事は何なのか?と言う点を考えます。

司法書士であればこんな事が例として挙げられるでしょう。

  • 早朝・深夜・土日祝日対応
  • まめな報告・連絡
  • リーズナブルな料金設定
  • 専門用語を使用せず、分かりやす説明

実際はこのような事をウリにしている事務所は結構多いので、本当の意味で差別化になるのか?と言うと疑問が残ります。

既に当たり前になっている事をやるのは差別化と言うのは難しいでしょうから。

ただ、地域柄、競合他社があまりいない場合であれば差別化になる得るでしょう。

② 専門的領域を絞る

専門的領域を絞る事で、「専門家」としての認知はされやすくなります。結局何をやっているか分からない「何でも屋」より、●●を専門としている「専門家」の方が分かりやすいので。

例えば司法書士業務で言えば、相続に特化するとか。

ただし、専門としている分野について競合他社が過剰に参入しレッドオーシャンになったり、市場そのものが縮小した場合、新たな専門領域を考えなくてはいけないデメリットがあります。

③ スキルや知識の掛け合わせを行う

お勧めでかつ分かりやすいのがこの「掛け合わせ」です。

スキルとスキルの掛け合わせ、もしくは知識と知識の掛け合わせ、あるいはスキルと知識の組み合わせを行うのです。

例えば、司法書士であれば「会社の登記×コーチング」で、会社経営者の右腕的サービスを展開するみたいな事です。

この掛け合わせは、自分のスキルや知識の棚卸しを行い、ニーズに合わせて組み合わせを加工する手間と難しさがあります。

しかし、キチンと機能すればお客さんにとって唯一無二の存在になる事が可能です。

掛け合わせについては下記のページも参考にしてみて下さい。

3.差別化を行う上での注意点

以上のように、一口に「差別化」と言っても様々な方法があります。ただ大切なのは「お客さんを起点として考える」事であり、お客さんを放置した差別化は独りよがりでしかありません。

その為、お客さんに話しを聞くと言うのが重要なのですが、ここでも注意点があります。

それは「お客さんは本当の事を言わない」「本当の欲求を言語化できない」と言う点です。

有名なのはマクドナルドのサラダマックです。

マクドナルドは「ヘルシーなサラダが食べたい」「ヘルシーじゃないからマクドナルドには行きません」というお客さんの意見を聞き、ヘルシーなサラダの商品を開発したのですが、これが全く売れなかったのです。

「お客さんの声をちゃんと聞いたのに、どうして?」と当時の商品開発スタッフは悩んだそうですが、実はこの健康志向的な発言の裏には「とは言えジューシーな肉を貪るようにガッツリ食べたい。例え不健康であっても。」と言う欲求が、インタビューを受けたお客さんにはあったのです。

(その為、その次に開発したガッツリと食べる事ができるクォーターパウンダーが大ヒットしたのです。)

ただこの「隠れた欲求」はどんなにインタビューをしても出てこないでしょう。お客さん自身も気が付いていない・言語化できていない「消費者インサイト」なのですから。

その為、ニーズを確認するは重要ですが、「お客さんは常に正しい事を話すわけではない」と言う事も頭の片隅に入れておきましょう。

4.まとめ

「差別化なんて人間関係がしっかりとしていれば必要ない」

と言う意見を稀に聞く事があります。

確かに人間は感情の生き物であり、義理人情の生き物。既に人間関係がしっかりとしているコミュニティに属していれば集客に困る事もないですし、そう簡単に仕事を切られる事はないでしょう。

ただ、その事と差別化をサボるのは全く違います。

何度も言いますが、差別化とはお客さんの為に行うのであり、差別化を考えないと言うのはお客さんの事を実は考えていない事と同じです。

差別化をするしないは置いておいて、差別化を考える事は真剣に行った方が良いでしょう。

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