こんにちは。甲斐です。
BtoBであれBtoCであれ、起業すると様々なお客さんと接すると思いますが、当然自分がお客さんになる事もありますよね？
Webサイトを制作してもらったり、広告を出してもらったり、チラシやパンフレット・名刺を作成してもらったり。
このようにビジネスを行う場合でも自分が「お客さん」になる場面は沢山あるのですが、あなたはこの場面で「値引き交渉」をしていませんか？
- 自分のお客さん相手にも値引きをしているから。
- お客さんの立場なんだから、値引きして当然。
- 大阪では値引きは当たり前（？）
このように、悪気はなく値引き交渉をしているかも知れませんが、これ絶対に止めた方が良いです。
なぜなら、「ビジネスは価値の交換」であるからです。
１．ビジネスは「価値」の交換である
どのようなビジネスでもそうですが、ビジネスとは「価値」の交換です。
あなたがお客さんに対して「商品・サービス」と言う価値を提供する事で、あなたは「金銭」と言う価値を手に入れる事ができます。
逆もそうですね。あなたは金銭と言う価値を支払うことにより、商品・サービスと言う価値を手に入れることができる。
商品・サービスについて、お客さんにどのような価値を与える事ができるのか？は起業家にとってごく自然に考える事であり、その価値を反映させたのが商品・サービスの代金です。
だからこそ、商品・サービスを買いたいのであれば、その決められた代金を支払うのは当然なんです。
だって、「価値」の交換なのですから。
と言う事を前提とした場合、値引き交渉とはどう言う意味があり、どう言う結果をもたらすのでしょうか？
２．値引き交渉をすると言う事は「価値を」値切ると言うこと
ビジネスは価値の交換であるならば、値引き交渉を行うと言う事は「価値を値切る」と言う事を意味します。
ビジネスって、価値とお金の交換なんです。価値を提供するから、お金を手に入れる事ができる。お金を払うから、価値を手に入れる事ができる。
つまり、値切りをする＝手に入るのは本来よりも低い価値であるのは当然なんですよね。
— 甲斐智也@起業支援もする司法書士 (@tomoya_kai) July 30, 2021
これも当然ですよね？
代金を値切ったにも関わらず「商品・サービスはそのままの価値でよこせ！」と言うのは理にかなっていません。値引きした分、当然に商品・サービスの価値が「減る」のは当たり前です。
ただ、現実問題として代金は値切ったにも関わらず、商品・サービスはそのままの価値で受け取る事が圧倒的に多いですよね。
そして品質が悪いとクレームを入れる、と言う事が日常的行われている・・・。
この光景の方が当たり前のように見えますが、本来は値引き要求をしたにも関わらず「品質が悪い！」と言うのは価値の交換と言う視点から考えた場合、筋違いと言うことになるんです。
３．値引き交渉をするのではなく、他の取り引き先を探す
とは言え、予算オーバー等の理由により、とにかく安さを求める場合もあるでしょう。
そのようなときはどうするのか？値切り交渉するのではなく、あなたの予算内でやってくれる別の取引先を探すのがベストな選択肢です。
取引先相手はその商品・サービスについての価値を考え、その結果価格に反映させています。
つまり、その取引先が考えている価値とあなたが考える価値の認識がそもそもズレていますので、それで納得が出来ないのであれば、他の取り引き先を探すべきですし、それが結果的に相手をリスペクトする事に繋がるのです。
ただし、安い取り引きを探したからと言って、その商品・サービスの価値が担保されているわけではありませんので、そこは十分に注意して下さい。
何度も言いますが、ビジネスは価値の交換です。代金が安いのであれば、価値も通常より低いのが当然なのですから。
４．まとめ
以上の話し、逆の立場になれば容易に理解できるのではないでしょうか？
あなたが苦労に苦労を重ね、商品・サービスの価値を練り上げたにも関わらず、その苦労を全く知ろうとしないで「高いからちょっとまけてよ」と、日用品や電化製品を買うかのごとく値引き交渉されたらムッとしませんか？
ビジネスの場面で自分がされて嫌な気持ちになった事は、取り引き相手にもしない。
昔からの商慣習には値引き交渉は当たり前に行われたいたかもしれませんが、自分のビジネスに誇りを持っているのであれば、相手に対しても値引き交渉は行わず礼を尽くす。
これがごくごく自然な世界だと考えます。
