お客さんから「傲慢なコンサルタント」と思われない為には?

コンサルティング・問題解決思考

こんにちは。司法書士の甲斐です。

今回もコンサルタントになりたい人向けの記事です。

世間のコンサルタントに対するイメージって、どんな感じだか分かりますか?

  • 役に立たない
  • 報酬が高い
  • 無意味
  • 怪しい
  • 傲慢

等々、ググると結構耳が痛い言葉が出てきます。

で、今回は一番最後の「コンサルタント 傲慢」にスポットを当ててみたいと思います。

僕は色々な業界のコンサルタントを見てきたのですが、確かに傲慢なコンサルタントっています。てか、結構多いです。

ただ、彼らって、実は自分では「傲慢」とは思っていないんですよね。

なぜそのような認識の差が生まれるのか?それはコンサルタントと言う職業の特性にあると思います。

今回はこの特性と、どうすれば傲慢と思われないコンサルタントになれるのか?と言うお話をします。

コンサルタントになりたい人はこの話しを絶対忘れないようにして、既にコンサルタントの人は「自分は傲慢じゃないかな?」と振り返ってみて下さい。

1.なぜコンサルタントは傲慢と思われるのか?

① どうしても知識・経験の差があるから

コンサルタントは通常、様々な業界の人達のコンサルティングを行っており、上手く行った事や逆に上手く行かなかった事を含め、様々な知識や経験があります。

それはコンサルタントの死に物狂いの努力の賜物であり、お客さんが通常手に入れる事ができない物です。

コンサルタントとしては自身の体験から生じた「絶対的に自信のある事」であり、その自信が逆にお客さんに対し「そんな事も分からないのか」と言う態度になりがちになってしますのです。

② コンサルティングの性質上、どうしても上下関係が出来てしまうから

コンサルタントがお客さんに対して指導するのがコンサルティングです。分かりやすく言うと先生と生徒の関係、どうしても上下関係になってしまうのです。

どんなに信頼関係があっても上下関係が作られマウンティングされると人は良い気がしません。

学生時代、先生からどんなに正しい事を言われたとしても、納得出来なかった経験があると思います。それと同じ事です。

どんなにコンサルタントが情熱を持ってお客さんに接しても、上下関係があればその情熱が裏目にでて、お客さんから「傲慢さ」に見えてしますのです。

2.傲慢と思われないためには?

① まずは信頼関係を構築することに全力を注ぐ

法律上、コンサルティング契約は「準委任契約」と呼ばれ、当事者の信頼関係が大前提の法律関係になります。信頼関係が重要である為、民法上は「いつでも」契約を解除する事が出来るのです。

それ程コンサルティングでは信頼関係が重要となってきますので、コンサルタントはまずお客さんとの信頼関係を構築する事に全力を注ぐべきです。

  • お客さんの趣味・嗜好は?
  • 仕事に対する思いは?価値観は?
  • コンサルティングを通してどうなりたいのか?

と言った事をヒアリングして徹底的に理解するようにして下さい。

コンサルタントがお客さんの事を全力で理解しようとする姿勢が、お客さんとの信頼関係を構築する第一歩なのです。

② お客さんの現場を良く知る

上記のお客さんを知る事にも関連するのですが、お客さんの業界の現場を知る事も大切です。

例えば、お客さんがアパレル関係であれば、アパレルの現場を実際に体験する事。

お客さんの店舗で従業員に色々な話しをするのも良いですし、競合他社のお店にいき、接客を受けるのも良いでしょう。

このようすれば、「Aと言う現場では●●と言った話しが出た、Bと言う現場では××だった」という話しがお客さんに出来るのです。

そこまでやるとお客さんは「我々の業界をそこまで知っているのか・・・」と感銘するでしょう。

③ コンサルタントとお客さんはあくまで「パートナー」である事を常に意識する

「コンサルタントとお客さんは上下関係になってしまう」とお話しましたが、本来コンサルタントとお客さんは上下関係なんてありません。

あるのは「ある目標を目指すパートナーとしての関係」です。

お客さんとしては何らかの悩みや達成したい事があり、その為にコンサルタントの力を借りるのです。コンサルタントはお客さんの目標達成を陰から支える参謀役です。

この関係性を忘れてしまったとき、無駄なマウンティングが行われ上下関係が発生し、コンサルタントのその態度がお客さんから見て「傲慢」と映るのです。

3.まとめ

勿論、お客さんとの信頼関係がどうしても構築が出来ないのであれば、契約を解除するのがベストな選択です。

ただし、その事とコンサルタントが「この客は何も分かっていない」と傲慢な態度を取るのは別の話しです。

コンサルタントとお客さんは同じゴールを目指すパートナー。そこに上下関係はない。

どんなに経験を積み知識を得て自信がるとしても、この事は一生忘れないようにして下さい。

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